必見、商圏分析の活用術

直接消費者へ販売できないメーカーであれば、インターネットで自社商品のファンクラブを作って何を買ったかを教えてもらったり、インターネットで直接販売したり、小売など流通の出したカードのデータを買ったりという方法をとることができます。
ここではロイヤルティマーケティングという手法が一般的です。


自社の商品を買ってくれる消費者を3つのタイプに分け、ロイヤルカスタマーとは良好な関係を維持し、かつマジョリティの中から1人でも多くの人にロイヤルカスタマーになってもらえるよう考える手法です。

このように、顧客との「関係」に着目していくことを「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」といいます。



ロイヤルティマーケティングの原点は顧客データベースです。
マーケティングリサーチした結果を、顧客単位にコンピュータに入れていく顧客台帳のようなものです。



顧客データベースには、「顧客属性」「購買履歴」「マーケティング履歴」という3種類のデータが入ります。

顧客属性は次の2つに分けて考えます。


マーケティングのスタイルは異なります。

まずは「使う」ケースから説明していきます。


購買履歴とは、「この消費者がいつ何を買った」というデータです。

マーケティング履歴とは、過去、この顧客にどんなマーケティングをし、それに対して顧客はどういう反応をしたのか（ダイレクトメールを打った、懸賞に応募してきた）というデータです。

インターネットの掲示板で商圏分析が検索できます。



「マジョリティ」「ディスカウンター」に対応するという仮説でマーケティングを進めてもよいのですが、やや人間の持つ直感とは異なることが多いといえます。

多くの企業でロイヤルカスタマーとして人間の感覚と合うのは、全体の5％にしか過ぎないのです。
そこで、その下のAランクの顧客だけで、もう一度ABC分析を行います。
すると、Aランクの顧客にも法則が見え、そのうちの17％（AA、全体の4％位）でその17％（全体の17％位）の売上となります。
このAAランクで人間が感じ次に、ロイヤルカスタマーの「像」を作ります。